Karen van Riel: "In mijn hart ben ik echt een verkoper"

Ze is officieel directeur-grootaandeelhouder, maar dat vindt ze wel heel sjiek klinken. Ondernemer is logischer. Outdo, de naam van het bedrijf van Karen van Riel, is het Engelse werkwoord voor overtreffen. “Wij willen dat onze klanten, ondernemers in de techniek, hun eigen verwachtingen overtreffen. Zij zijn verschrikkelijk goed in de techniek zelf, maar het in de markt zetten of verkopen, dat is een vak apart. Daar helpen wij ze bij.”

Karen is zwanger van haar eerste kindje, en op de dag van het interview heeft ze de twintigweken echo gehad. De lach op haar gezicht gaat er voorlopig niet meer vanaf. Waarom is ze Outdo gestart? “Ik was werkzaam in de verkoop, met een idealistisch randje. Ik was zakelijke fondsenwerver voor een goed doel. Ik had de opdracht om geld op te halen voor projecten in Afrika. Ik was niet opgeleid om commercieel bezig te zijn, maar ik wilde wel aan de geld kant zitten. Ik dacht, ik kan wel waterputten gaan graven, maar dat kunnen de mensen daar zelf ook. Het binnenhalen van geld kunnen ze vaak niet zelf.”

Ze had veel drive, maar was naar eigen zeggen best wel slecht als het op verkopen aankwam. “Ik deed het puur op enthousiasme. Elk jaar was het net erop of eronder of ik m’n targets wel zou halen. Na vier jaar heb ik mijn baas ‘gesmeekt’ of ik een verkoop opleiding mocht doen. Dat mocht, maar ik moest het wel zelf betalen. Door die opleiding zijn mijn ogen geopend en heb ik het verkopen als vak ontdekt. Ik ben het handjevol klanten dat ik had, gaan vragen wat zij nou echt belangrijk vonden. Datzelfde jaar heb ik voor 750.000 euro aan donaties binnengehaald. Dus zo doe je dat, dacht ik.”

Karen besloot om voor zichzelf te beginnen en om technische bedrijven te ondersteunen met hun verkoop. “We hadden geen netwerk toen we startten. We zijn met één bedrijf begonnen en dat raadde ons vervolgens aan bij een ander bedrijf. Toen is het balletje gaan rollen, ook door een LinkedInberichtje dat mijn compagnon en ik naar al onze contacten hebben gestuurd. Daar hebben we vijfhonderd reacties op gekregen. Inmiddels hebben we 250 ondernemers in de techniek geholpen met het succesvol maken van hun product.”

De afgelopen jaren voerde Karen persoonlijk verkoopgesprekken met 693 directeuren van technische bedrijven in Nederland, België en Duitsland. Praktisch al deze ondernemers vroegen zelf een gesprek met haar aan. Inmiddels heeft Outdo 214 ondernemers in de techniek geholpen met het succesvol verkopen van hun product. Duizenden lazen haar boek “Elke week goede leads”, dat in de Managementboek Top-100 terecht kwam.

In de afgelopen zeven jaar heeft ze dat met Outdo zowel ups en downs gehad, maar dat is ook de aard van het ondernemen, aldus Karen. Daarnaast is ze van een VOF naar een BV gedaan. En toen kwam corona. “We dachten net als iedereen dat alles zou instorten. We deden trainingen op locatie met groepen. Dat kon niet meer. We hebben onmiddellijk ons kantoor opgezegd, twee dagen nadat de horeca dicht moest. We hebben onze hele aanpak aangepast, van locatie naar online. We gaven eerst een programma dat een jaar duurde, nu geven we programma’s die drie maanden duren. Mensen konden geen jaar meer vooruitkijken.” In het drie maanden programma helpt Outdo ondernemers in de techniek met twee dingen: binnenkomen bij klanten waar dat nu nog niet lukt en daarna zo snel mogelijk een handtekening onder hun offerte te krijgen.

Tijdens het online drie maanden programma wordt er drie keer een masterclass gegeven en worden ondernemers elke week persoonlijk begeleid met zaken waar ze tegenaan lopen in de praktijk. “Ik geef zelf de masterclasses en de begeleiding doe ik samen met een collega. Dit jaar heb we het beste kwartaal ooit gehad. Het online programma heeft voor ons heel goed uitgepakt. En voor onze klanten ook. We zien tot onze verbazing bij een heleboel klanten dat ze in die drie maanden betere resultaten boeken dan tijdens een heel jaar programma. Het is even knallen, maar dan heb je ook wat.”

Inmiddels mogen ze weer live, maar gezien de resultaten denkt Karen dat ze dit niet gaat doen. “Het is niet in het belang van onze klanten om weer naar live te gaan. Dat had ik niet gedacht.” Ze hoopt dit jaar een omzet van 250.000 euro eruit te halen, voordat ze op verlof gaat. “We zitten mooi op schema. Het was best even spannend, omdat ik nu alleen ben, en mijn team op afstand werkt. Maar het gaat echt geweldig. Voor mij is de omzet als doelstelling heel belangrijk, zeker nu ik zwanger ben. Ik wil voorkomen dat ik failliet ga als ik een paar maanden langer thuis zit dan verwacht. Ik moet dus vooruit verkopen.”

Met die omzet doelstelling wordt ze wakker en gaat ze mee naar bed. “Ik wil bewijzen dat ik het kan, vooral naar mezelf. In mijn hart ben ik echt een verkoper. Als ik een target heb gezet, moet en zal ik die halen. Het lijkt me prachtig om voor mijn veertigste het zo voor elkaar te hebben dat ik een miljoen euro omzet per jaar heb. Ik ben nu 34. Het is niet zo dat ik dan denk dat mijn leven dan heel anders zal zijn. Ik heb een prachtig leven. Maar ik zou graag mijn huis willen afbetalen, maar er zit ook een stukje goed doen bij. Ik wil een voorbeeld zijn voor mijn klanten.”

Karens grootste passie is verkopen en praten over verkopen. “Ik vind het zonde als ik niet streef naar een ambitieus omzet doel. Haal ik het niet, dan ga ik echt niet huilen. Ik wil graag mensen helpen met verkopen en mijn bedrijf draaiende houden. Dat is wat ik het allerliefste doe. Ik leer mijn eigen aanpak aan klanten.” Ze ziet het als een cadeau dat ze verkopen als vak gevonden heeft, iets wat niet zo evident is als je als antropoloog bent opgeleid. “Ik hoop dat ik dit voor de rest van mijn leven mag doen en dat ik er een goede boterham aan verdien. Verkopen is een vak dat iedereen kan leren. Vertrouwen op intuïtie en enthousiasme is niet genoeg. Dat weet ik uit eigen ervaring.”